지난 11일(현지 시각) 미국 캘리포니아주 샌마테오의 센드버드 사무실에서 김동신 센드버드 대표와 스타트업 창업가들이 만났다. 이 자리에서 창업가들은 AI 에이전트 기업 서비스에 대해 고민하며 고객을 어떻게 공략할지에 대한 조언을 구했다. 김 대표는 초기 고객을 찾는 전략과 특정 시장의 임계점을 파악하는 중요성에 대해 설명했다.

고객 설득, 시간이 걸린다

스타트업 창업가들은 고객을 설득하는 데 시간이 얼마나 걸리는지를 면밀히 분석해야 한다. 김동신 대표가 강조했듯이, 새로운 제품이나 서비스에 대한 고객의 반응은 즉각적이지 않다. 특히 비슷한 기술이나 접근 방식을 도입한 경험이 없는 고객일수록 변화에 대한 저항이 클 수밖에 없다. 그러므로 스타트업은 고객의 수용도와 필요를 이해하는 데 시간을 투자해야 하며, 이를 바탕으로 효과적인 설득 전략을 마련해야 한다.  고객을 청중으로 둔 설득 과정에서는 몇 가지 주요 포인트가 있다. 첫째, 고객의 니즈를 적극적으로 파악해야 한다. 이는 고객의 목소리를 직접 들을 수 있는 간담회나 인터뷰, 설문조사를 통해 이루어질 수 있다. 둘째, 제품의 가치를 명확히 정의하고, 그것이 고객에게 어떤 이익을 가져다 줄지를 알리는 것이 중요하다.  셋째, 초기 고객이 긍정적인 경험을 할 수 있도록 하는 것도 필수적이다. 초기 수용자들이 긍정적인 피드백을 주면 그 경험이 다른 고객으로의 확산에 도움을 줄 수 있다. 따라서 스타트업은 제품 출시 후 고객과의 지속적인 소통 채널을 유지하며, 고객의 피드백을 즉각적으로 반영하는 것이 매우 중요하다.

얼리어댑터 찾기

김동신 대표는 스타트업이 고객을 찾기 위해 ‘얼리어댑터’ 성향이 강한 업종을 집중적으로 공략할 것을 제안했다. 얼리어댑터는 새로운 기술이나 혁신을 빠르게 수용할 준비가 된 고객을 의미한다. 이들 고객은 변화에 대한 두려움이 상대적으로 적고, 더 나은 서비스와 솔루션을 찾고자 하는 욕구가 강하다.  스타트업이 얼리어댑터를 찾는 과정은 다소 시간 소모적일 수 있지만, 그 결과는 엄청난 가치를 지니게 된다. 얼리어댑터에게 긍정적인 피드백을 통해 사업에 대한 신뢰도를 높일 수 있으며, 이를 바탕으로 후속 고객들에게 메시지를 전달하기가 수월해진다. 따라서 스타트업은 얼리어댑터를 대상으로 – 특정 산업군, 기업 규모, 혁신성 등을 기준으로 세분화하고 이들을 찾아가는 과정이 필요하다. 고객 발굴을 위해 스타트업들은 다양한 네트워킹 기회를 활용할 수 있다. 업계 관련 행사, 컨퍼런스, 세미나 등에서 얼리어댑터와 접촉해 피드백을 받는 것이 중요하다. 또한, 소셜 미디어와 온라인 커뮤니티를 통해 얼리어댑터를 식별하고 그들과의 관계를 구축하는 것도 효과적인 방법이 될 수 있다.

임계점 분석의 중요성

또한 스타트업이 고유한 시장 전략을 수립하기 위해 ‘임계점’을 이해하는 것은 필수적이다. 임계점이란 특정 변화가 나타나는 순간을 의미하며, 고객의 수가 어느 정도 이상이 될 때 특정 기술이나 서비스가 본격적으로 확산되기 시작한다는 것을 의미한다. 김동신 대표는 이 임계점을 찾기 위해 시장조사를 철저히 하라고 조언하였다. 단순히 새롭고 독창적인 제품을 출시하는 것에서는 한 걸음 더 나아가야 한다. 스타트업은 경쟁 시장에서 이 임계점을 파악하기 위해 먼저 목표 고객군 내에서의 특성과 행동 양식을 분석할 필요가 있다. 어떤 요소가 고객들에게 선택적으로 작용하는지를 분석함으로써 스타트업은 쉽게 고객을 유치할 수 있는 전략을 세울 수 있다.  시장 분석에서는 데이터 수집과 해석이 핵심이다. 기존의 시장 조사 데이터를 활용하거나 새로운 데이터를 수집하여 고객의 패턴을 분석하는 것이 도움이 된다. 이 과정을 통해 스타트업은 시장에서 자리 잡고 경쟁력을 갖출 수 있으며, 전략적으로 고객을 공략할 수 있는 기반을 마련하게 된다.

이번 김동신 대표와 스타트업 창업가들의 대화에서 나타난 핵심 내용은 고객 공략의 전략적 접근이 중요하다는 점이었다. 시간을 투자해 고객의 목소리를 듣고, 얼리어댑터를 식별하며, 임계점을 분석하는 것이 성공적인 비즈니스로 가는 관건이라는 점을 명심해야 한다. 이러한 단계들을 세심하게 따르며 시장에 접근한다면, 스타트업의 성공적인 성장을 기대할 수 있을 것이다. 다음 단계로는 이 조언을 바탕으로 구체적인 고객 공략 전략을 수립하고, 실제 고객과의 접점을 늘려가며 피드백을 지속적으로 반영하는 과정이 필요하다.